23 de noviembre del 2022
Por: Andrea Aviña y Danya Pérez
La palabra “estrategia” ha sido utilizada en diferentes ámbitos y el empresarial no es la excepción. En este caso, se refiere a un conjunto de planes, objetivos, propósitos o metas resultados de un análisis concienzudo que realiza una organización sobre las acciones necesarias para adaptarse a los cambios del entorno y obtener ventajas competitivas.
Entonces, la planeación estratégica es la manera en la que una organización, a partir de la visualización de las circunstancias externas e internas y su disponibilidad de recursos, resuelva problemas, al tiempo que identifica y localiza oportunidades de crecimiento.
De acuerdo con el Programa de Demografía de los Negocios realizado por el Instituto Nacional de Estadística y Geografía (INEGI), entre los meses de mayo de 2019 y julio de 2021, en los tres grandes sectores de la actividad económica (manufacturas, comercio y servicios privados no financieros), se registraron el 0.81% de nacimientos y el 1.45% de muertes de negocios.
Lo anterior sucede en un contexto en el que, además de la reciente contingencia sanitaria a nivel mundial, impera la incertidumbre derivada de los constantes y rápidos cambios de carácter social, tecnológico y económico, por mencionar algunos.
Para enfrentarse a la fugaz y corta existencia de las empresas en México, se vuelve necesario que las organizaciones, no importa el sector al que pertenezcan, no sólo comprendan las nuevas dinámicas y tendencias, sino que además formulen estrategias que se adapten a estas variaciones.
Frente a esto, la planificación estratégica es una herramienta que le permitirá a una organización gestionar y apoyar la toma de decisiones para adaptarse a un contexto actual y específico, pero siempre con miras al futuro. Al ser una propuesta de mediano y largo plazo, en ella se definen el propósito, los objetivos, la visión, las estrategias y las acciones encaminadas al aumento de la competitividad y al mantenimiento de sostenibilidad de la misma.
La planeación estratégica permitirá a las organizaciones:
- Conocer el estado actual al interior de la organización, sus fortalezas y debilidades.
- Adaptarse frente al entorno externo.
- Identificar oportunidades y amenazas.
- Gestionar la organización de una manera proactiva.
- Reconocer el rumbo del negocio a través del establecimiento de un propósito, objetivos y una visión.
- Minimizar los riesgos.
- Generar compromiso de todos los miembros de la organización.
- Adaptarse de manera rápida al ser un proceso flexible y permanente que cambia a la par del contexto externo.
¿Cuál es la mejor metodología para realizar planeación estratégica?
La planeación estratégica es utilizada para impulsar el crecimiento empresarial a mediano y largo plazo. A partir del análisis de evidencias cuantitativas y cualitativas se toman decisiones estratégicas, se planifican e implementan estrategias de crecimiento en el mercado para conseguir objetivos financieros, humanos de servicios y de procesos.
Por lo anterior y ante la exigencia de adaptarse a un mundo con necesidades de soluciones inmediatas, el uso de metodología ágiles permite adaptar las formas de trabajo a las necesidades de la organización.
Frente a modelos como el waterfall, que implican acciones lineales en las que una actividad le sucede a otra, la peculiaridad de estos nuevos paradigmas es que responden de manera rápida y eficiente ante las dificultades que pudieran presentarse, además tienen el objetivo de mejorar la oferta de productos o servicios de mayor calidad al tiempo que se reducen los costos y los tiempos.
De esta manera, frente a la revolución digital y los cambios tecnológicos, las organizaciones deben adaptarse a las exigencias del mercado. Las metodologías ágiles dividen la planeación en fases dinámicas y permiten la realización de cambios de manera rápida.
Una de las principales metodologías ágiles es Scaling Up, propuesta por Verne Harnish, consultor de grandes empresas y corporaciones a nivel mundial, la estrategia debe basarse en cuatro fundamentos:
- Valores Principales: conjunto de reglas que definen la dirección de las y los integrantes, además, guían las decisiones que definen las relaciones y los sistemas dentro de la compañía.
- Estrategia: se formula con el objetivo de diferenciar a la compañía de aquellas con las que compite y se basa en lo que satisfaga a un número suficiente de clientes.
- Impulsar la ejecución: a través de la implementación de tres hábitos clave: establecer un número pequeño de prioridades, reunir información cualitativa y cuantitativa que se revise periódicamente y que guíe las decisiones futuras y determinar un ritmo de reuniones para mantener a todos los colaboradores al tanto.
- Manejo del efectivo: prestar atención en el impacto que tenga cada una de las decisiones en los ingresos y las ganancias.
Además, una empresa necesita de un centro fuerte para tener estabilidad general, poder y control. Esto depende de tres elementos:
- Propósito Central: responde a la pregunta de ¿por qué?, no se trata simplemente de describir los atributos del producto o servicio ofrecidos, sino de aquello que se quiere lograr, la razón de ser de la compañía.
- Visión: responde a la pregunta “¿qué?” y está compuesta por los valores fundamentales, el propósito, las promesas de marca, las prioridades estratégicas, las expectativas sobre los resultados trimestrales, anuales o por lustro.
- Valores centrales: son el resultado de un descubrimiento y son contingentes, es decir, pueden dejar de ser válidos. Son aquellas reglas y límites que definen la cultura y personalidad de la compañía, a partir de las cuales se delinean los comportamientos y decisiones tomadas dentro de la empresa.
Por otro lado, las Competencias Centrales de una organización son aquellos componentes que determinan qué ofertas de productos y servicios debe ofrecer, del mismo modo, son el fundamento a través del cual la compañía se diferencia en el mercado.
En el proceso de planeación estratégica existen diversas herramientas ágiles que ayudan a organizar y aterrizar la tarea, un ejemplo es el Business Model Canvas.
El Business Model Canvas o Modelo Canvas es una representación visual que permite ordenar las ideas a la hora de definir cuál será el modelo de negocio de una organización. Un modelo de negocio describe la manera en la que una organización crea, entrega, y captura valor.
De acuerdo con sus creadores, Alexander Osterwalder y Yves Pigneur, el modelo Canvas es un anteproyecto para una estrategia, consta de nueve bloques de construcción básicos que cubren las cuatro áreas principales de un negocio —clientes, oferta, infraestructura y viabilidad financiera— y que muestran la lógica de cómo una empresa pretende ganar dinero. A continuación se muestran los componentes de esta metodología.
- Segmentos de clientes / Customer Segments: Se refiere a los diferentes grupos de personas u organizaciones que la empresa tiene como objeto servir y alcanzar.
- Propuestas de valor / Value Propositions: Este bloque describe el conjunto de productos y servicios que crean valor para un segmento específico de clientes y será la razón por la que éstos recurren a una organización y no a otra.
- Canales / Channels: Los canales representan la manera en la que una empresa se comunica y entrega una propuesta de valor a los segmentos de clientes deseados.
- Relación con los clientes / Customer Relationships: Éstas pueden varias de personales a automatizadas y dependen de diferentes motivaciones: adquisición de clientes nuevos, retención de clientes, impulsar las ventas.
- Vías de ingresos / Revenue Streams: Los flujos de ingresos son el efectivo que una empresa genera de cada segmento de cliente, los costos se restan de los ingresos para conocer las ganancias.
- Recursos clave / Key Resources: Los recursos clave son aquellos activos más importantes necesarios para un modelo de negocio y permiten que una empresa cree y ofrezca una propuesta de valor, ésta llegue a los mercados, mantenga relaciones con los segmentos de clientes y obtenga ingresos.
- Actividades clave / Key Activities: Las actividades clave son aquellas acciones que una organización debe realizar para que su modelo de negocio funcione y así, operar con éxito.
- Asociados clave / Key Partnerships: Las redes de proveedores y socios son clave, hacen que el modelo de negocio funcione.
- Estructura de costos / Cost Structure: Este bloque supone los costos más importantes para llevar a cabo la operación de un modelo de negocio específico, estos incluyen la creación y entrega de valor, el mantenimiento de las relaciones con los clientes y la generación de ingresos.
El modelo Canvas provee una visión global de una organización, pues esclarece las condiciones actuales de su infraestructura, oferta, clientes y situación financiera. Entonces, a partir de este conocimiento es que se pueden proyectar cambios, reestructuraciones y objetivos que abonen al mejoramiento y aprovechamiento de oportunidades.
¿Cómo llevar a cabo una planeación estratégica?
En primer lugar, es esencial definir el proyecto, idearlo, concretarlo y estructurarlo según la intención y mejora específicas que se quieren lograr. Asimismo, deben identificarse los objetivos y las metas que motivaron a la empresa.
Se utilizan métodos como el de sesiones ágiles, que permiten construir, describir y mapear un modelo de impacto y de negocio para que la empresa sea escalable y competitiva de manera disruptiva en su ramo,con ayuda de la tecnología. Esto también posibilita considerar las necesidades de los clientes.
En este sentido, en primer lugar se identifican los stakeholders, es decir, las partes interesadas. De esta forma, se organizan las personas clave de acuerdo a la naturaleza de su relación con el proyecto y se clasifican según su prioridad, por ejemplo: grandes productores, productores independientes, artesanos y joyeros, freelancers o emprendedores, diseñadores de moda y compradores finales, comunidades y, por último, proveedores de tiendas de e-commerce.
Posteriormente se identifican y desarrollan segmentos de usuario. La herramienta de Buyer Persona, por ejemplo, facilita la representación semi-ficticia del consumidor final (o potencial) según información sociodemográfica, comportamiento, necesidades, miedos, frustraciones y motivaciones. Esto permite comprender la necesidad que debe ser cubierta por el producto o servicio que se ofrezca al mercado.
También existe la posibilidad de identificar las etapas e interacciones de los usuarios. La herramienta de Day on a life permite establecer una visión interna y externa de lo experimentado por un cliente en su cotidianidad. Asimismo, permite definir los puntos de fuga, es decir, oportunidades de negocio que se resolverán a partir de la implementación de soluciones.
Identificar y desarrollar la propuesta de valor es un paso muy importante, esto se puede realizar con Value Proposition Canvas, método que contrapone las necesidades del cliente, el centro del análisis y la propuesta del valor. De esta forma, se asegura que el producto o servicio sea la respuesta a las necesidades de la empresa y del mercado.
Por otro lado, el desarrollo de modelos de impacto y de negocio tiene la intención de determinar si el proyecto tiene una influencia positiva en los ámbitos social, económico y ambiental.
Adicionalmente, a través del Businness Model Canvas, se pueden identificar y desarrollar los principales actores y conceptos del modelo de negocio. Así como describir los diferentes aspectos necesarios para el funcionamiento del proyecto.
Finalmente, es pertinente realizar un estudio de mercado que permita conocer el sector en el que la empresa desea incursionar. A esto puede añadirse un análisis de competencia para considerar y reconocer posibles competidores directos e indirectos a partir de los datos recopilados en Buyer Persona y el Business Model Canvas. Resulta pertinente incluir también una evaluación de oferta de servicios, las fortalezas y las debilidades de cada uno.
Por su parte, en la proyección financiera se define el monto de inversión requerido para arrancar el proyecto, así como las metas de venta mínimas requeridas para la operación del mismo. Se fijan también la inversión inicial, la proyección de ingresos según la fuente, los costos anuales y los gastos mensuales.
Para concluir, es viable plantear alianzas estratégicas o convenios de colaboración y de participación que permitan un mayor alcance e incrementen la seguridad de producto, así como una estrategia de marketing eficaz y clara.
En resumen, la planeación estratégica es un proceso necesario para instituir o para impulsar el crecimiento de una empresa, sin importar el sector al que ésta pertenezca. Asimismo, es un elemento clave para reducir el porcentaje de mortalidad de los negocios. Para llevar a cabo una planeación estratégica idónea es fundamental el uso de metodologías que expliquen de manera clara y simple la situación interna y externa en las que se encuentra la empresa, sino también cuya ejecución sea sencilla.
En la siguiente entrega de blog, nuestro CEO, León David Pérez, nos hablará sobre la importancia de realizar una planeación estratégica dentro de las organizaciones, los beneficios del uso de metodologías ágiles, así como del uso de componentes tecnológicos durante el proceso y en las estrategias desarrolladas.
Si quieres conocer más sobre cómo la “Planeación Estratégica” puede impulsar el desarrollo y crecimiento de tu empresa, compártenos tus datos y nos pondremos en contacto contigo.
Fuentes:
- “Agile Manifesto: la guía para entender la metodología Agile”, https://asana.com/es/resources/agile-methodology H. Verne, Scaling Up. (Dominando Los Habitos de Rockefeller 2. 0): Cómo Es Que Algunas Compañías Lo Logran… y Por Que Las Demás No.